Smalltalk ist eine Eigenschaft, die nicht jedem liegt. Gespräche aufzubauen ist teils sogar eine Kunst. Manchmal haben wir das Gefühl, dass es nur ganz wenigenMenschen gelingt einen Smalltalk zu führen und im richtigen Moment die richtigen Fragen zu stellen. Doch was mache ich falsch? Warum werde ich mit manchen Menschen eher warm als mit anderen? Und was mache ich, wenn ich nicht um einen Smalltalk herum komme? Peinliche Stille - das ist auch keine Lösung!
Wir alle kennen die Situation: Mit manchen Menschen kommt die Kommunikation einfach nicht so richtig in Gang. Keine Gesprächsthemen. Keine gleiche Wellenlänge. Einfach nichts passt.
Und dann gibt es Menschen, die treten quasi zur Türe hinein und die Sonne geht auf. Das Gespräch läuft richtig gut und auch die persönliche Zwischenebene passt. Man spricht einfach im gleichen Ton. Doch warum ist das so?
Eine gute Möglichkeit dieses Phänomen zu erklären ist das DISG-Modell. In diesem werden Persönlichkeitstypen kategorisiert und analysiert. Denn es ist elementar in der Kommunikation, dass man auf seinen Gesprächspartner und seine Bedürfnisse eingeht. Nicht nur im privaten, wenn es heißt Smalltalk zu führen, ist das DISG-Modell eine gute Hilfe. Nein, auch im Berufsleben, oftmals imVerkauf oder Vertrieb, kommt es zum Einsatz.
Die Basis für das DISG-Modell legte der Psychologe William Maulton Marston. Er geht davon aus, dass es zwei unterschiedliche Perspektiven gibt, die in der Menschlichen Kommunikation vorhanden sind.
- Perspektive 1: Ich denke, dass mein Umfeld stärker ist, als ich selbst. Heißt es ist kommunikativer, überzeugender, selbstbewusster und in vielen Hinsichten überlegen.
- Perspektive 2: Ich schätze mich selbst stärker ein, als mein restliches Umfeld.Ergänzt werden diese beiden perspektivischen Unterscheidungen durch die Wahrnehmung meines sozialen Umfeldes.
Ich schätze mich selbst stärker ein, als mein restliches Umfeld.Ergänzt werden diese beiden perspektivischen Unterscheidungen durch die Wahrnehmung meines sozialen Umfeldes.
- Wahrnehmung 1: Ich nehme mein soziales Umfeld als eher freundlich war.
- Wahrnehmung 2: Mein soziales Umfeld ist mir grundsätzlich feindlich gesinnt.
Diese vier Perspektiven und Wahrnehmungen hat der Psychologe John Geier aufgegriffen und daraus das DISG-Modell entwickelt. Dieses beinhaltet die vier Charaktertypen Dominant, Initiativ, Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit.
Die einzelnen Persönlichkeitstypen
Der Dominante:
Der Dominante kontrolliert gerne Situationen. Er kommuniziert kurz und knapp. Sein soziales Umfeld empfindet er eher als anstrengend - er agiert deshalb bestimmt und verschlossen. Smalltalk? Fehlanzeige. Er möchte genau die Zahlen, Daten und Fakten, die er eingefordert hat. Mehr nicht. Ergebnisse müssen her. Das Zwischenmenschliche spielt dabei keine Rolle.
Der Initiative:
Initiative kann gar nicht zu viel Kontakt zu anderen Menschen haben. Er ist lebhaft, ausgelassen und optimistisch. Er überzeugt und beeinflusst gerne andere Menschen, weil er sich selbst als stärker wahrnimmt. Er ist Optimist durch und durch - deshalb spricht er auch nicht gerne über Niederlagen. Diese ziehen ihn runter. Also warum so lange an eine Niederlage denken, wenn ich sie auch gleich abhaken kann? Initiative Menschen lieben andere Personen, die sich emotional öffnen. Kurz und knapp: Er hat eine hohe Ausprägung der Kontroll- und Verbundenheitsdimension.
Der Stetige:
Der Stetige ist ein sehr harmonischer Mensch. Im Gegensatz zum Initiativen und Dominanten passt er sich Gegebenheiten und anderen Menschen lieber an. Er scheut Konflikte und ist sogar ein guter Schlichter. Er kümmert sich gerne um Mitmenschen, empfindet sein Umfeld als angenehm, reagiert jedoch eher zurückhaltend. „Nein“ sagen fällt dem Stetigen besonders schwer. Er nimmt sich selbst schwächer als sein Umfeld war und will niemanden enttäuschen. Außerdem fällt er oft durch die Frage „Wie?“ auf. Er braucht konkrete Anweisungen, wie etwas ablaufen soll.
Der Gewissenhafte:
Der Gewissenhafte geht anderen Menschen oft aus dem Weg. Sein Umfeld ist anstrengend und überhaupt nimmt er sich selbst als weniger stark war. Er ist perfektionistisch veranlagt und kann sich stundenlang mit gewissen Themengebieten beschäftigen. „Warum?“ ist seine Lieblingsfrage. Hintergründe verstehen, alles richtig einordnen und am Ende keine Fehler machen. Das ist sein Kredo. Mit Kritik kann er schlecht umgehen - schließlich ist die Perfektion doch genau seine Sache - Konflikte scheut er deshalb.
Selten besitzt ein Mensch nur einen Typen. Meist trägt man eine Kombination aus Dominanz, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Jeder Mensch besitzt Anteile aus den jeweiligen Persönlichkeitsstilen - doch meist sticht ein DISG-Typ besonders heraus.
Den Gegenüber richtig einschätzen zu können ist zum Beispiel in Verkaufsgesprächen besonders wichtig. Muss ich erst mit einem Smalltalk einsteigen, um ein gutes Klima herzustellen? Muss ich mit emotional behafteten Worten agieren, damit ich mein Gegenüber begeistern kann? Oder ist mein Kundeanderen Menschen und insbesondere Verkäufern, Anwälten und Immobilienmaklern sowieso schon negativ eingestellt und will einfach nur Daten, Fakten und Zahlen haben?