Sie haben sich schon immer gefragt, warum manche Menschen problemlos überzeugen? Oftmals sogar mit Ideen, die wenig Sinn machen. Warum wirken also manche Menschen in bestimmten Situationen viel souveräner als andere. Wir alle haben uns darüber schon mal Gedanken gemacht!
Und auch der griechische Philosoph Aristoteles ist diesem Phänomen vor 2.300 Jahren schon auf den Grund gegangen. Schließlich kam es zu einem revolutionären Modell – basierend auf den Grundlagen Ethos, Pathos und Logos. Wie diese funktionieren und welche Auswirkungen sie auf die verschiedenen Menschentypen haben, das erfahren Sie jetzt!
Ethos
Wir fangen mit dem rationalsten und logischsten Typen an – Logos. Schnell erkennt man Menschen, die nicht viel auf das Bauchgefühl setzen. Sie sprechen nicht in emotionalen Worten und überzeugen nicht unbedingt mit Feingefühl. Wir reden von sehr rational denkenden Menschen. Menschen, welche sich sehr an Zahlen, Daten, Fakten und Statistiken orientieren. Ihre Kommunikationsstrategie muss also nüchtern und datenbasiert ausfallen.
Tipp: Wer hier überzeugen will, muss sich gründlichst vorbereiten. Bringen Sie reichlich an Papierkram mit, wenn Sie sich nicht alle Zahlen, Daten, Fakten oder Statistiken merken können. Untermauerung durch Fakten ist hier das A und O.
Pathos
Weg vom rationalen Typ und rein in die wahnsinnig emotionale Gefühlswelt – Pathos. Im deutschen kann das griechische Wort “páthos” mit Schmerz, Leiden oder auch Leidenschaft übersetzt werden. Und genau um diese Stichwörter geht es auch auf dieser Ebene. Appellieren Sie an die Gefühle des Zuhörers. Assoziieren Sie Geschichten und schaffen Sie durch Vergleiche Bilder im Kopf Ihres Zuhörers. Bringen Sie ihn „zum Leiden“, führen Sie ihm „den Schmerz vor Augen“ und wecken Sie dadurch eine ganz besondere Leidenschaft und Aufmerksamkeit für ein bestimmtes Thema.
Pathos – ein Fall für die Werbebranche. Im Marketing dreht sich vieles um Bilder und Geschichten. Storytelling ist hier ein ganz großes Stichwort. Eines der besten Werbebeispiele liefert der Spot von Edeka – „#heimkommen“. Mit knapp 60 Millionen Aufrufen ein viraler Hit und gleichzeitig Werbung, die kostenlos und freiwillig von den Konsumenten geklickt wurde.
Auch „Dear Brother“, ein Whiskey Spot von Johnnie Walker verkörpert atemberaubende Bilder. Der Clou: Das Video wurde nicht mal von Johnnie Walkers Presseleuten gemacht, sondern von zwei deutschen Filmstudenten. Der zugleich aussagekräftige Claim „Keep Walking“ steht außerdem für die für einen emotionalen Aufruf. Gebe niemals auf, laufe immer weiter und bleibe niemals stehen – selbst in den schwierigsten Situationen.
Ethos
Weiter orientieren wir uns an der Werbebranche und erklären den Trend des Influencer-Marketings – Ethos. Influencer und Testimonials sind die richtigen Stichworte, um diese Überzeugungsart zu erklären. Bekannte Personen halten als Argument für ein Produkt oder eine Überzeugung hin. Denn: Prominente können zum wahren Segen einer Marke werden. Hier gehen wir ausführlicher auf den Punkt Influencer-Marketing ein.
Die wohl bekanntesten Beispiele bilden Mr. Decaffeinato George Clooney mit Nespresso, ING-DiBa mit Dirk Nowitzki oder die Deutsche Bahn mit Nico Rosberg. Eine Havard Business School Studie geht davon aus, dass prominente Sportmarken rund 4% Umsatzsteigerung mit prominenten Werbebotschaftern erzielen können.